Objectifs :

Mettre en OEuvre et développer son leadership commercial pour mieux écouter, mieux s'affirmer et susciter l'adhésion. Savoir gérer la fin de négociation en développant une démarche de confiance. Maîtriser les formules et les calculs commerciaux courants à travers le logiciel Excel.

Participants :

Commerciaux et Responsables Commerciaux, Négociateurs maîtrisant déjà les techniques de vente.

Pré-requis :

Connaissance des bases des techniques de vente.

Modalités :

• Questionnaire d'évaluation en début et en fin de formation
• Cas pratiques et études de cas, Quiz
• Horaires : 9h00 à 12h30 et 13h30 à 17h00
• Nombre maximum de stagiaires : 8
• Formation disponible à distance ou en présentiel
• Méthode interactive et intuitive
• Support Stagiaire
• Assistance téléphonique
• Attestation de fin de stage
• Questionnaire de fin de formation

Programme détaillé :

COMPRENDRE LE LEADERHIP COMMERCIAL
• Qu'est-ce qu'un leader ?
• Qu'est-ce qu'un leader commercial ?
• Une qualité essentielle : l'écoute active.

DEVELOPPER SON LEADERSHIP AUPRES DE SON EQUIPE
• Savoir définir les objectifs
• Créer et partager un esprit d'équipe
• Adapter son style de management à la personnalité de chacun
• Savoir féliciter
• Savoir encourager
• Cadrer sans démotiver
• Développer les performances en s'appuyant sur les talents de chacun
• Savoir déléguer
• Gérer les situations conflictuelles
• S'affirmer dans les situations difficiles
• Les Managers Intermédiaires

DEVELOPPER SON LEADERSHIP AUPRES DU CLIENT
• Etablir un climat de confiance
• Comprendre le mode de fonctionnement de son client (Ennéagramme)
• Redécouvrir les besoins d'un client
• Etablir une veille permanente sur l'évolution des exigences commerciales dans le contexte économique
• Apporter de la valeur ajoutée à son client : devenir proactif et apporteur de solution
• L'assertivité et le leadership

Savoir être persuasif (méthode CAAP)

AUTODIAGNOSTIC

LA REFERENCE ABSOLUE, LA REFERENCE MIXTE LES CALCULS DE BASE
• Les sommes cumulées
• Le pourcentage
• Les variations

LES FONCTIONS ELEMENTAIRES

SOMME, SOMME.SI, SOMME.SI ENSEMBLE

MOYENNE, MOYENNE.SI
• MAX, MIN

GRANDE.VALEUR, PETITE.VALEUR

NB, NBVAL

NB.SI, NB.SI.ENSEMBLE

RANG

LES CALCULS DES PRIX ET LA NOTION DES COUTS
• Le prix de vente, La TVA
• Les remises et rabais
• Le coût d'achat
• La marge brute
• Le taux de marge
• Le taux de marque
• Le coefficient multiplicateur
• La moyenne pondérée

LE GROUPE 3D ET LES SYNTHESES DE DONNEES

LA CONSOLIDATION DES DONNEES

LES SOUS TOTAUX

L'ETAPE DE NEGOCIATION DANS L'ENTRETIEN DE VENTE
• Identifier les différentes étapes de la vente et situer l'étape de la conclusion
• Distinguer la vente de la négociation

SAVOIR ACCEPTER LES OBJECTIONS
• L'objection, un point de résistance
• Savoir éviter le conflit
• Prendre confiance en soi

IDENTIFIER LES PREMIERS SIGNES D'UN ACCORD
• Identifier les pistes d'accords potentiels
• Définir des accords intermédiaires durant les phases de négociation

SAVOIR TRAITER LES OBJECTIONS
• Mesurer les remises ou services consentis sur les marges
• Valoriser son prix et mettre en avant les avantages clients
• Identifier les décideurs finaux
• Anticiper les objectifs de l'interlocuteur
• Repérer les tentatives de déstabilisation du négociateur

ACCOMPAGNER LA PRISE DE DECISION FINALE
• Redéfinir les objectifs du client
• Faire prévaloir la collaboration dans la négociation
• Accompagner le client vers le oui
• Déterminer les contreparties
• Préparer sa solution de repli

VALORISER LA FIN DE L'ENTRETIEN
• Récapituler les propositions
• Faire respecter les engagements mutuels
• Sécuriser le client
• Prévoir les suites à donner
• Savoir prendre congés

Prochaines dates disponibles :

Veuillez nous contacter au 01 42 78 13 83 pour voir les dates disponibles.

Procédure d'inscription :

Votre demande de proposition commerciale ne vaut en aucun cas une inscription complète et ne vous engage nullement. Pour obtenir la proposition commerciale et le programme du stage, vous pouvez :

Accessibilité :

Accessibilité aux personnes handicapées

Les normes d'accessibilité doivent permettre aux personnes handicapées de circuler avec la plus grande autonomie possible, d'accéder aux locaux et équipements, d'utiliser les équipements et les prestations, de se repérer et de communiquer.