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Entreprise :
- Plan de formation
- CPF (Compte personnel de formation)
- Subrogation de paiement OPCA
- FONGECIF

Demandeur d’emploi :
- CPF (Compte personnel de formation)
- CSP (Contrat de Sécurisation Professionnelle)
- AIF (Aide Individuel à la Formation)
- POE (Préparation Opérationnelle à l’Emploi)

Particulier et étudiant :
- 50% de remise sur les tarifs catalogue
 
   

FORMATION - Développer ses performances de manager commerciales

Programme de formation calendrier de formation Inscription 91 rue saint lazare paris 75009 Nos salles
 
Référence du stage : CML11
> Durée : 5 jours, soit 35 heures
> Tarif : 2 000 €HT, soit 2 400€TTC
Paris Toutes les dates
Paris Télécharger le plan de cours
 
            Objectif(s) :
Recruter une équipe commerciale, concevoir une fiche de poste et une annonce pour le recrutement d’un commercial, mener l’entretien d’embauche, faire la sélection du commercial.
Intégrer le commercial à l’équipe, mettre en confiance son équipe et la motiver en utilisant des techniques de communication et de management, identifier les types de personnalité des collaborateurs afin d’interagir facilement, éviter les mécanismes déclencheurs du stress négatif, et développer des stratégies individuelles utilisables pour optimiser la disponibilité intellectuelle et émotionnelle compromise par les stress négatifs.
 
            Participant :
Toute personne amenée à manager une équipe commerciale.
 
            Pré-requis :
Connaissance des bases des techniques de vente.
 
            Modalités et pédagogie :
En amont de la formation :
  • Un audit est réalisé afin de définir le niveau et les besoins de la personne à former,
  • Création d’un parcours de formation correspond à l’audit,
  • Planification du parcours de formation.
  • Pendant l'action de formation :
  • Autodiagnostic
  • Test de personnalité
  • Méthode interactive
  • Ateliers et mise en situation autour de cas pratiques
  • Jeux de simulation et jeux de rôles filmés
  • Débriefing et commentaires points forts/pistes d‘amélioration
  • Conseils personnalisés
  • Questionnaire de satisfaction rempli à la fin de la formation.
  • Un maximum de 8 stagiaires en formation
  • Après l'action de formation :
  • Attestation de formation remis en fin de formation justifiant que la personne est bien suivi la formation,
  • Support de cours remis en fin de formation,
  • Assistance téléphonique d’un an.
  •  
                Programme :

    IDENTIFIER LES OBJECTIFS DE RECRUTEMENT

    Les besoins de l’entreprise
    Le profil du candidat
    Les conditions liées au poste
    Les valeurs de l’entreprise
     

    DE LA FICHE DE POSTE A L’ANNONCE

    La typologie des commerciaux
    Les qualités essentielles d’un commercial
    La rédaction de la fiche de la poste
    La rédaction de l’annonce
    Le choix des supports de communication et de recherche
    Ateliers
     

    LA PRE-SELECTION DU COMMERCIAL

    Qu’est-ce qu’un chargé de recherche ?
    Savoir concevoir la grille de recherche d’un CV
    La réponse aux candidats non retenus
    L’éventuel appel de pré-sélection
    Ateliers
     

    PREPARATION DE L’ENTRETIEN D’EMBAUCHE

    La convocation aux candidats retenus
    Conception de la grille de questions de l’entretien
    Conception de la grille du commercial à retenir
    La préparation logistique de l’entretien
    Déterminer les étapes du processus de recrutement
    Déterminer les deadlines du processus de recrutement
    Ateliers
     

    MENER L’ENTRETIEN D’EMBAUCHE

    L’accueil du commercial
    La présentation de la valeur d’entreprise
    Présentation de l’objectif du poste
    Faire parler le commercial
    Interroger le commercial
    Recentrer la conversation
    Mise en situation
    Ateliers
     

    L’APRES-ENTRETIEN

    Débriefing et analyse des candidats reçus
    Choix de la short list
    Rédiger sous Excel un tableau de synthèse
    Convocation éventuelle d’un deuxième entretien
    Réponse aux candidats non retenus
    Ateliers
     

    PREVOIR L’INTEGRATION DU COMMERCIAL

    Former ou désigner le tuteur ou le manager commercial
    Accompagner la prise de fonction
    Fixer les objectifs de la mission
     

    LA NOTION D’EQUIPE COMMERCIALE

    Qu’est-ce qu’une équipe ?
    L’équipe commerciale
    Les différents rôles dans une équipe commerciale
     

    DEVELOPPER SON IMAGE DE LEADER

    Qu’est-ce qu’un leader ?
    Quels types de leader êtes-vous ?
    Tests
     

    COMMENT MOTIVER UNE EQUIPE COMMERCIALE

    Qu’est-ce que la motivation ?
    La motivation et le manager commercial
    Les 9 théories de la motivation
    Ateliers et tests
     

    LA DYNAMIQUE DE GROUPE

    Qu’est-ce qu’une synergie ?
    Savoir créer une dynamique de groupe
    Rediriger l’énergie négative vers une dynamique positive
    Adopté son style de management à chaque commercial
    Savoir déléguer
    La valorisation collective des résultats
     

    PILOTER SON EQUIPE

    Savoir présenter les objectifs commerciaux
    Partager l’information
    Planifier les activités commerciales
    Savoir présenter les outils de pilotages
    Savoir mener un entretien individuel
    Ateliers
     

    INTRODUCTION A LA PROCESS COMMUNICATION

    Présentation de Taibi Kahler
    Qu’est-ce que la Process Communication ?
     

    LES 6 TYPES DE PERSONNALITES

    Empathique
    Travaillomane
    Persévérant
    Rêveur
    Promoteur
    Rebelle
     

    LES CANAUX DE COMMUNICATION

    Le canal nourricier
    Le canal directif
    Le canal interrogatif
    Le canal ludique
     

    LES MODE DE PERCEPTION

    Les émotions
    Les opinions
    Les pensées
    L'action
    La réaction
     

    LA MECOMMUNICATION ET LE STRESS

    Les niveaux de stress
    Les trois masques (attaquant, blâmeur et geignard)
    Les besoins psychologiques de chaque type de personnalité
    Utilité de la Process communication en gestion de stress : La compréhension et la réponse aux attentes de notre interlocuteur
     

    ATELIERS

     
     
           
    Référence du stage : CML11
    > Durée : 5 jours, soit 35 heures
    > Tarif : 2 000 €HT, soit 2 400€TTC
    Télécharger le plan de cours :
    Plan de cours au format arobat
           
    Cliquer sur une des dates du calendrier
    afin d'obtenir une proposition commerciale en ligne :
         
     ParisDu 21 Au 25 Janvier 2019 
     ParisDu 04 Au 08 Mars 2019 
     ParisDu 15 Au 19 Avril 2019 
     ParisDu 20 Au 24 Mai 2019 
     ParisDu 15 Au 19 Juillet 2019 
     ParisDu 02 Au 06 Septembre 2019 
     ParisDu 14 Au 18 Octobre 2019 
     ParisDu 09 Au 13 Décembre 2019 
           
           
     
     
    Procédure d'incription :
        Vous devez disposer d'une proposition commerciale ainsi que du programme de stage que vous avez sélectionné.
        Pour valider votre inscription dans cette session, votre entreprise ou organisme payeur, doit nous faxer un bon pour accord sur cette proposition.
      * Votre demande de proposition commerciale ne vaut en aucun cas une inscription et ne vous engage nullement.
         
      Pour obtenir la proposition commerciale et le programme de stage vous pouvez :
        - Télécharger votre demande au format Word, la renseigner et nous la faxer au 01 40 15 00 53. (ou par courrier au : 91, rue Saint-Lazare 75 009 PARIS)
    Cliquez ici pour obtenir le formulaire (.doc)
        - En nous appellant au 01 42 78 13 83 nos conseillers en formation sont à votre disposition.
        - Ou bien en cliquant sur une des dates du calendrier pour remplir le formulaire en ligne permettant de recevoir la proposition par email.
         
         
         
         
         
         

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