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Entreprise :
- Plan de formation
- CPF (Compte personnel de formation)
- Subrogation de paiement OPCA
- FONGECIF

Demandeur d’emploi :
- CPF (Compte personnel de formation)
- CSP (Contrat de Sécurisation Professionnelle)
- AIF (Aide Individuel à la Formation)
- POE (Préparation Opérationnelle à l’Emploi)

Particulier et étudiant :
- 50% de remise sur les tarifs catalogue
 
   

FORMATION Commerciale - Cursus de 20 jours

Programme de formation calendrier de formation Inscription 91 rue saint lazare paris 75009 Nos salles
 
Référence du stage : CML19
> Durée : 20 jours, soit 140 heures
> Tarif : 7 000 €HT, soit 8 400€TTC
Paris Toutes les dates
Paris Télécharger le plan de cours
 
            Objectif(s) :
Préparer un argumentaire efficace et définir sa posture commerciale avant les visites. Savoir conduire un entretien commercial structuré pour accroître ses ventes.
Mettre en œuvre et développer son leadership commercial pour mieux écouter, mieux s'affirmer et susciter l'adhésion.
Savoir gérer la fin de négociation en développant une démarche de confiance.
Maîtriser les formules et les calculs commerciaux courants à travers le logiciel Excel.
Recruter une équipe commerciale, concevoir une fiche de poste et une annonce pour le recrutement d’un commercial, mener l’entretien d’embauche, faire la sélection du commercial.
Intégrer le commercial à l’équipe, mettre en confiance son équipe et la motiver en utilisant des techniques de communication et de management, identifier les types de personnalité des collaborateurs afin d’interagir facilement, éviter les mécanismes déclencheurs du stress négatif, et développer des stratégies individuelles utilisables pour optimiser la disponibilité intellectuelle et émotionnelle compromise par les stress négatifs.
Maîtriser les dernières techniques de prise de rendez-vous téléphoniques auprès d’une clientèle B to B ou particulière, gérer les situations conflictuelles et adopter un comportement approprié lors d’une communication téléphonique avec un client agressif, utiliser des techniques d’analyse et de résolution de problèmes, négocier des solutions acceptables pour le client.
 
            Participant :
Tout public ayant une activité commerciale.
 
            Pré-requis :
Aucun.
 
            Modalités et pédagogie :
En amont de la formation :
  • Un audit est réalisé afin de définir le niveau et les besoins de la personne à former,
  • Création d’un parcours de formation correspond à l’audit,
  • Planification du parcours de formation.
  • Pendant l'action de formation :
  • Autodiagnostic
  • Test de personnalité
  • Méthode interactive
  • Ateliers et mise en situation autour de cas pratiques
  • Jeux de simulation et jeux de rôles filmés
  • Débriefing et commentaires points forts/pistes d‘amélioration
  • Conseils personnalisés
  • Questionnaire de satisfaction rempli à la fin de la formation.
  • Un maximum de 8 stagiaires en formation
  • Après l'action de formation :
  • Attestation de formation remis en fin de formation justifiant que la personne est bien suivi la formation,
  • Support de cours remis en fin de formation,
  • Assistance téléphonique d’un an.
  •  
                Programme :

    S’INFORMER SUR LA STRATEGIE COMMERCIALE DEFINIE

    Qu’est-ce que le P.A.C. ?
    Les objectifs.
    Les moyens d’actions.
    Le cœur de cible.
    La durée définie.
     

    ETABLIR UN PLAN DE PROSPECTION

    Collecter les informations sur un prospect : chiffre d'affaires, évolutions, affaires en cours, litiges, l’historique relationnel.
    La concurrence.
    Ateliers
     

    PREPARER SON ARGUMENTAIRE

    Déterminer les différentes caractéristiques du produit ou service.
    Identifier les avantages et les bénéfices.
    Connaître le positionnement du produit ou service sur le marché.
    Définir une proposition de vente attractive.
    La méthode C.A.P.
    Le SONCAS
    Ateliers
     

    PREVOIR LES OBJECTIONS DU CLIENT

    Les différents types d’objections.
    Rebondir en cascade en développant son argumentaire.
    La qualité du questionnement et la réponse spécifique.
    Préparer efficacement la négociation tarifaire (remises, rabais, politique de fidélisation, cadeaux produits ou services…).
    Ateliers
     

    PLANIFIER SES DEPLACEMENT

    Les différentes tournées commerciales
    Les outils de gestion des tournées de commerciales
    Les bénéfices d’une tournée commerciale bien préparée
    Ateliers
     

    PREPARER SA VISITE

    Se préparer psychologiquement.
    Se préparer matériellement
    Ateliers
     

    QU’EST-CE QU’UN BON VENDEUR ?

    Savoir créer la confiance
    La technique de l’écoute active
    L’empathie
    Le dialogue assertif
    Autodiagnostic
     

    LA PREPARATION

    Pourquoi se préparer ?
    Rappel rapide des techniques fondamentales de préparation de visite
    Ateliers
     

    LA PRESENTATION

    Savoir se présenter
    Démarrer l’entretien de visite
    Créer un climat de confiance
    Le verbal et le non verbal
    Ateliers
     

    L’ARGUMENTAIRE DE VENTE

    Construire un argumentaire (rappel)
    Comment utiliser son argumentaire
    Ateliers
     

    LA DECOUVERTE DU BESOIN

    Schéma global de la découverte
    L'écoute active et les techniques de questionnement
    Ateliers
     

    LA CONCLUSION DE LA VENTE

    Les signaux d'achats
    Les techniques de conclusion
    Savoir prendre congé
    Après-vente
    Ateliers
     

    COMPRENDRE LE LEADERHIP COMMERCIAL

    Qu’est-ce qu’un leader ?
    Qu’est-ce qu’un leader commercial ?
    Une qualité essentielle : l’écoute active.
     

    DEVELOPPER SON LEADERSHIP AUPRES DE SON EQUIPE

    Savoir définir les objectifs
    Créer et partager un esprit d’équipe
    Adapter son style de management à la personnalité de chacun
    Savoir féliciter
    Savoir encourager
    Cadrer sans démotiver
    Développer les performances en s’appuyant sur les talents de chacun
    Savoir déléguer
    Gérer les situations conflictuelles
    S’affirmer dans les situations difficiles
    Les Managers Intermédiaires
     

    DEVELOPPER SON LEADERSHIP AUPRES DU CLIENT

    Etablir un climat de confiance
    Comprendre le mode de fonctionnement de son client (Ennéagramme)
    Redécouvrir les besoins d’un client
    Etablir une veille permanente sur l’évolution des exigences commerciales dans le contexte économique
    Apporter de la valeur ajoutée à son client : devenir proactif et apporteur de solution
    L’assertivité et le leadership
    Savoir être persuasif (méthode CAAP)
     

    LA REFERENCE ABSOLUE, LA REFERENCE MIXTE LES CALCULS DE BASE :

    Les sommes cumulées
    Le pourcentage
    Les variations
     

    LES FONCTIONS ELEMENTAIRES

    SOMME, SOMME.SI, SOMME.SI ENSEMBLE
    MOYENNE, MOYENNE.SI
    MAX, MIN
    GRANDE.VALEUR, PETITE.VALEUR
    NB, NBVAL, NB.SI, NB.SI.ENSEMBLE
    RANG
     

    LES CALCULS DES PRIX ET LA NOTION DES COUTS

    Le prix de vente
    La TVA
    Les remises et rabais
    Le coût d’achat
    La marge brute
    Le taux de marge
    Le taux de marque
    Le coefficient multiplicateur
    La moyenne pondérée
     

    LE GROUPE 3D ET LES SYNTHESES DE DONNEES

     

    LA CONSOLIDATION DES DONNEES

     

    LES SOUS TOTAUX

     

    L’ETAPE DE NEGOCIATION DANS L’ENTRETIEN DE VENTE

    Identifier les différentes étapes de la vente et situer l’étape de la conclusion
    Distinguer la vente de la négociation
     

    SAVOIR ACCEPTER LES OBJECTIONS

    L’objection, un point de résistance
    Savoir éviter le conflit
    Prendre confiance en soi
     

    IDENTIFIER LES PREMIERS SIGNES D’UN ACCORD

    Identifier les pistes d’accords potentiels
    Définir des accords intermédiaires durant les phases de négociation
     

    SAVOIR TRAITER LES OBJECTIONS

    Mesurer les remises ou services consentis sur les marges
    Valoriser son prix et mettre en avant les avantages-clients
    Identifier les décideurs finaux
    Anticiper les objectifs de l’interlocuteur
    Repérer les tentatives de déstabilisation du négociateur
     

    ACCOMPAGNER LA PRISE DE DECISION FINALE

    Redéfinir les objectifs du client
    Faire prévaloir la collaboration dans la négociation
    Accompagner le client vers le « oui »
    Déterminer les contreparties
    Préparer sa solution de repli
     

    VALORISER LA FIN DE L’ENTRETIEN

    Récapituler les propositions
    Faire respecter les engagements mutuels
    Sécuriser le client
    Prévoir les suites à donner
    Savoir prendre congés
     

    SAVOIR QUALIFIER UN FICHIER

    Déterminer le cœur de cible
    Collecter les informations nécessaires
    Qualifier le fichier d’appels
    Comprendre les objectifs
    Connaître les résultats attendus
     

    LA CONCEPTION D’ARGUMENTAIRE

    Déterminer l’objectif de l’appel
    Les étapes du script d’appels sortants
    Les étapes du script d’appels entrants
     

    L’EXPRESSION ORALE AU TELEPHONE

    Utiliser un vocabulaire simple mais professionnel
    Les expressions négatives
    Les expressions dubitatives
    La maîtrise de la voix (voix, débit, rythme, tonalité, articulation)
     

    COMMENT PASSER LES BARRAGES D’UN STANDARD ET D’UN SECRETARAIT

    Savoir se présenter
    Identifier l’interlocuteur
    Exposer succinctement le but de l’appel
    Sélectionner les informations à donner
    Savoir collecter les informations utiles
     

    LA REGLE DES 4C

    Contact
    Connaître
    Convaincre
    Conclure
     

    DECOUVRIR LES ATTENTES DU CLIENT

    Identifier les besoins réels du client
    Instaurer un client de confiance
    Comment perçoit votre interlocuteur le professionnel que vous êtes
    Comment induire de l’empathie
     

    SAVOIR ANTICIPER ET REPONDRE AUX OBJECTIONS

    Vraie ou fausse objection ?
    La technique de l’entonnoir
    Traiter toutes les objections classiques
    Traiter les objections difficiles
    L’attitude été la formulation positive
     

    COMPRENDRE LES MOTIVATIONS DU CLIENT

    Les mobiles d’achat du client
    Les mobiles de mécontentements du client
    Être en phase d’écoute active
    La compréhension d'un message : les différences de perception
    Comprendre les besoins insatisfaits
     

    SAVOIR REPONDRE A UN CLIENT MECONTENT

    La technique de reformulation
    Rester assertif
    L’écoute professionnelle
    Les outils d’Assertivité au téléphone
    Savoir répondre aux objections et aux contradictions
     

    ASSURER UNE COMMUNICATION POSITIVE

    La communication positive
    La relation « Gagnant-Gagnant
    Communiquer avec un interlocuteur impatient ou agressif
    Se remettre en cause sans perdre sa confiance en soi
     

    LES MECANISMES DE DEFENSE

    Savoir repérer les émotions
    Causes profondes et déclencheurs de la colère
    Le triangle de Karpman»
     

    LE CONTROLE DE SES EMOTIONS

    Les différentes émotions
    La confiance en soi
    Le stress et sa gestion
     

    LA SITUATION DE RECLAMATION ET LA RELATION CLIENT

    La gestion de la relation client et la situation de réclamation
    Connaître le client et identifier ses besoins (exprimés ou non)
    La légitimité de la réclamation : droits et devoirs des parties
    Origine des problèmes : le client, l’entreprise, …
    Connaître les typologies des critiques et des réclamants
    Analyser les causes et les conséquences et rechercher des solutions appropriées
     

    LA GESTION DE LA RECLAMATION

    Qu’est-ce que l’assertivité ?
    Comment adopter un comportement assertif ?
    Maîtriser le dialogue : questionnement et écoute active
    Gérer les objections : les différentes techniques de réponses
    Savoir dire non
    Savoir accepter le mécontentement
    Savoir réagir face aux agressions, face aux manipulations
     

    LA REDACTION DE LA REPONSE AU CLIENT

    Les 7 étapes de la norme ISO
    Maîtriser les différents plans de réponse à une réclamation
    Maîtriser l’aspect rédactionnel du courrier (mots de liaison, ponctuation, vocabulaire adapté)
    Adopter un ton commercial, positif et assertif
    Rédiger le contenu de la réponse : erreurs à éviter
     
           
    Référence du stage : CML19
    > Durée : 20 jours, soit 140 heures
    > Tarif : 7 000 €HT, soit 8 400€TTC
    Télécharger le plan de cours :
    Plan de cours au format arobat
           
    Cliquer sur une des dates du calendrier
    afin d'obtenir une proposition commerciale en ligne :
         
     ParisDu 07 Janvier Au 8 Février 2019 
     ParisDu 18 Février Au 22 mars 2019 
     ParisDu 01 Avril Au 21 juin 2019 
     ParisDu 01 Juillet Au 02 août 2019 
     ParisDu 19 Août Au 20 septembre 2019 
     ParisDu 30 Septembre Au 08 novembre 2019 
           
           
     
     
    Procédure d'incription :
        Vous devez disposer d'une proposition commerciale ainsi que du programme de stage que vous avez sélectionné.
        Pour valider votre inscription dans cette session, votre entreprise ou organisme payeur, doit nous faxer un bon pour accord sur cette proposition.
      * Votre demande de proposition commerciale ne vaut en aucun cas une inscription et ne vous engage nullement.
         
      Pour obtenir la proposition commerciale et le programme de stage vous pouvez :
        - Télécharger votre demande au format Word, la renseigner et nous la faxer au 01 40 15 00 53. (ou par courrier au : 91, rue Saint-Lazare 75 009 PARIS)
    Cliquez ici pour obtenir le formulaire (.doc)
        - En nous appellant au 01 42 78 13 83 nos conseillers en formation sont à votre disposition.
        - Ou bien en cliquant sur une des dates du calendrier pour remplir le formulaire en ligne permettant de recevoir la proposition par email.
         
         
         
         
         
         

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